Текст опубликован в журнале «Меркурий» (№3, март 2018)
Автор Елена Ворожцова
В бизнес приходят по-разному. Одним он переходит по наследству. У других, опять же благодаря семье, изначально есть деньги и связи. Ну а третьи полагаются на собственные таланты и удачу. Про таких говорят: «человек, который сделал себя сам».
Согласитесь, всегда любопытно, кто стоит у руля успешной компании. Александру Печенкину, директору фирмы «СанПро43», чуть больше 30 лет. Харизматичный. Коммуникабельный (хотя утверждает, что весьма избирателен в общении). В чем-то дерзкий. Безусловно, амбициозный, знает себе цену. Прекрасно разбирающийся в том, чем занимается: может по фото готового ремонта описать использованные технологии и даже предположить, какая фирма выполняла работы. Достаточно открыты: на сайте sanpro43.ru вы найдете историю его жизни, описанную, что называется, без прикрас.
Вообще сайт сам по себе – отдельная история. Едва ли где-то еще встретишь обращение к пользователям, начинающееся словами из знаменитой комедии «День радио»: «Здравствуйте, наши дорогие, наши любимые, ласковые, злые, угрюмые, обрадованные, здравствуйте, наши хорошие, наши разные, наши одинаковые!» Поневоле тянет узнать о компании побольше…
Александр берет знания отовсюду – он собирает их не только из открытых источников, но и стремится по возможности проникнуть туда, куда вход доступен не каждому. Бизнес-тренинги, мастер-классы, семинары, работа с коучем – образ его жизни. И круг интересов довольно широк: риэлторское дело, йога (надо понять и эту сторону жизни), девайс-технологии, жесткий маркетинг от Дэна Кеннеди, клиентами которого являются Honda, IBM, Sun Securities, философские размышления финансового гуру Нассима Талеба, автора бестселлеров «Антихрупкость» и «Черный лебедь»… Образ последнего – это символ непредсказуемости, ведь долго е время считалось, что таких птиц в природе не существует.
У Талеба «черный лебедь» означает редкие и плохо прогнозируемые, но судьбоносные события – как негативные, так и позитивные. Александру Печёнкину явно близка эта мысль: чтобы опередить всех, надо выдать такую идею, которая вряд ли придет в голову кому-то еще. Как писал Талеб,»мы можем добиться многого, если сосредоточимся на антизнании, то есть на том, чего мы не знаем. …можно настроиться на ловлю счастливых Черных лебедей (тех, что дают положительный эффект), по возможности идя им навстречу». Не случайно в речи предпринимателя то и дело звучит: «мы сделали это первыми в Кирове», «такого больше ни у кого нет», «уникальный продукт». Разумеется, всегда есть риск промахнуться, но в случае успеха победитель получает все.
– Мы боремся за клиента уже тогда, когда он о нас еще не думает, а возможно, даже и не знает, – говорит Александр. – Маркетинговая политика компании строится таким образом, чтобы человек, задумав сделать ремонт в квартире, в первую очередь вспомнил о «СанПро43» и набрал именно это название в поисковике. В последнее время делаем ставку на личный брендинг: чем больше людей узнает меня в лицо, тем больше их станет нашими клиентами.
И бабушке, и депутату…
Никакие новомодные теории не помогут, если ты не готов трудиться до седьмого пота. Потому формула успеха, которую вывел для себя Александр Печёнкин, выгляди так: #ЧестноДобротноНадёжно. И, говоря о том, что за прошедшие полтора года его компания стала одним из крупных игроков на рынке услуг по ремонту и отделке квартир в Кирове, бизнесмен подчеркивает: этот результат закономерен.
— В стране – затянувшийся экономический кризис. За счет чего «СанПро43» удается развиваться такими темпами?
— Мы зашли на рынок в 2014 году, когда все уже было достаточно печально. Тогда фирма еще специализировалась на продажах сантехники, но вскоре они ушли «в минус», поскольку нашим клиентам – крупным подрядчикам – государство заморозило финансирование и с нами перестали рассчитываться вовремя. Пришлось развивать сферу услуг. Начали с того, что сразу упразднили лишние должности, а качество работ выросло за счет повышения уровня мастерства сотрудников, которые, как правило, совмещают несколько специальностей. Можем отремонтировать все – от ванной комнаты до коттеджа. Сами приобретаем стройматериалы у партнеров по более низкой стоимости и доставляем их на объект. На выполненные работы даем гарантию 3 года. Кроме того, предоставляем каждому клиенту отчет в электронном виде.
Выпустили свой каталог – с информацией о компании, объектах, спецпредложениях и т. д. Насколько мне известно, подобного больше нет ни у одной компании в нашей сфере.
А еще наш сайт за неделю посещают 300-400 человек, в месяц – до 1500. И все это не случайные люди. Одна дама призналась, что просто «влюбилась» в качественный контент и потому заказала ремонт именно у нас.
Все эти факторы влияют на то, что, не снижая цен на услуги, компания имеет постоянный спрос на них.
— И все же в представлении большинства ремонт – это дорого. Как угодить всем, ведь вы не можете работать исключительно на миллионеров?
— Мы выстраиваем свою ценовую политику таким образом, чтобы, образно говоря, для бабушки укладка квадратного метра плитки стоила столько же, сколько для депутата Госдумы. Другое дело – цена самой плитки.
В компании весьма сложная система маркетинга – как, например, в федеральных торговых сетях, где цены ниже, но при этом они развиваются, скупают площади и не собираются разоряться. Для клиентов среднего класса делаем экономно, для бизнес-класса предлагаем дополнительные услуги, например шумоизоляцию. Кстати, в нашем городе профессионально ею практически никто не занимается. Но даже в элитных домах стены зачастую выполнены из гипсокартона или пазогребневых плит, отчего создается эффект присутствия в соседней квартире. Санузлы примыкают к спальням, что, как вы понимаете, тоже добавляет неудобств. И мы первыми в Кирове начали делать профессиональную изоляцию канализационных труб, ввели на нее моду.
Можем себе позволить
— Как появилась услуга по приемке квартир? Насколько она востребована?
— Мы приобрели ее у бизнес-коуча год назад. Сейчас бывает до 10-15 приемок в неделю. Это при том, что мы еще не разрекламировали ее и она весьма специфическая – за такой обращаются, возможно, раз в жизни, когда получают ключи от новой квартиры.
— Не боитесь рассориться со всеми застройщиками города?
— Конфликтные ситуации возникают, но, с другой стороны, им есть к чему стремиться. У нас существуют компании, готовые идти на диалог и способные решать сложнейшие вопросы буквально в течение дня. Почему бы и остальным не равняться на них?
— Услуга «ремонт от шефа» предполагает, что Вас, директора компании, нанимают в качестве прораба. Часто такое происходит?
— Желающих немного, но они есть. Клиент, заказавший данную услугу, получает лучших специалистов, которые будут трудиться на объекте под моим личным руководством. Кроме того, он получает ежедневный фото- и видеоотчет о проделанной работе, а также максимальные скидки на материалы.
— В отзывах клиенты пишут о том, какие вежливые, внимательные и грамотные у вас сотрудники. Где таких находите?
— Поскольку сейчас «СанПро43» – одна из самых крупных фирм в Кирове, занимающаяся отделкой квартир, мы можем позволить себе выбирать лучшие кадры на рынке труда и предлагать сотрудникам высокие зарплаты. Они выше средних по городу, но при этом наши прорабы являются некими «универсальными солдатами», совмещая несколько профессий. Найти таких непросто, и все же происходит серьезный отсев. Качество работы для нас превыше всего, и одна из его составляющих – профессиональное мастерство специалистов компании.
— Не проще ли обучить их, что называется, «под себя»?
— Вся система отлажена, вплоть до того, что прорабы знают, где покупать, что и как. Нам приходится обучать только непосредственных исполнителей, но так как они уже имеют достаточный опыт работы, просто прививаем им наши корпоративные стандарты. Есть такой прием, как «перемешивание» бригад. Они обмениваются опытом, а заодно – интересными техническими решениями, которые применялись на других объектах. Бывает, люди придумывают прямо-таки ноу-хау. Сейчас мы начали делать фрезеровку гипсокартона, чего в городе не делает почти никто. Это хорошая технология для обустройства потолочных ниш и прочих элементов.
На шаг впереди
— Отчет клиентам был введен для их успокоения или как инструмент внутреннего контроля?
— Изначально мы отправляли отчеты (тогда их было немного) по электронной почте, чтобы, с одной стороны, держать заказчика в курсе дел, с другой стороны, не беспокоить его лишний раз звонками. Затем внедрили SSI_2.0 (систему суперинформирования) через «личный кабинет» на Яндекс-диске. Тем самым сняли все вопросы по качеству работ и нашей открытости и максимально улучшили клиентский сервис, по сути, оцифровали «сарафанное» радио. Причем сделали это до того, как в городе появилась известная уже многим система лояльности UDS Game.
С 1 марта компания перешла на версию SSI_2.0. Мы ее придумали, наняли программиста, который написал все с нуля, разместили в облачном сервисе 1С. Поставили задачу автоматизировать все процессы, связанные с работой персонала, финансами, продвижением компании, производством и качеством. Собрали воронку продаж, чтобы учитывать, по каким каналам приходят клиенты, чтобы проплачивать работающие, а неработающие – исключить. Включили туда даже фондирование. В итоге все, что мы делаем, сосредоточено в одной программе.
— Что это дает?
— В плане ведения бизнеса – освобождение от бумажной волокиты, лишнего персонала, структурирование и наглядность всех процессов. Клиенту мы можем предоставить более высокий уровень сервиса, максимально качественный продукт на выходе и гарантии. В целом, получаем самый важный для себя результат – клиент возвращается к нам снова.
— Вы так открыто обо всем рассказываете. Не боитесь, что конкуренты воспользуются вашими идеями?
— Когда год назад мы стали предлагать услугу приемки квартир, в Кирове было всего три фирмы, которые этим занимались. Мы изучили их деятельность, пригласили специалистов этих компаний провести аудит наших объектов, учли все их ошибки и недочеты, разработали алгоритм действий, который помогает их избежать. Затем пригласили опытного специалиста, провели обучение, и наши сотрудники разработали форму отчета по приемке квартиры – дефектную ведомость, аналогов которой точно нет. В итоге мы оказываем эту услугу на новом уровне. И пусть сегодня уже с десяток компаний предлагает приемку квартир, мы не остаемся без работы. Главное — всегда быть на шаг впереди. Фактически я рассказываю вам про вчерашний день: те вещи, про которые мы открыто говорим, уже внедрены и работают. Мы смотрим вперед, стараясь найти более интересные инструменты ведения работы и бизнеса.
— Не думали дорасти до строительной компании?
— Рассматривали вариант строительства малоэтажного жилья, но не нашли чего-то особенного, что позволило бы чем-то выделиться на фоне множества других компаний, предлагающих стандартные каркасные дома. Значит, нам это неинтересно. Зато мы запустили процесс регистрации собственного товарного знака, на котором будет значиться «СанПро43. Дизайн и ремонт».
— Вам не тесно в рамках Кирова? Может, стоит шагнуть за его пределы?
— Таких мыслей пока нет. За осень мы подписали партнерские программы с крупнейшими (другие нам не интересны) риэлторскими агентствами города. Есть предложение от одного из ведущих банков, который намерен заниматься продажей недвижимости, о совместном пилотном проекте по ремонту квартир. Возможно, уже в этом месяце мы станем партнерами, а опыт взаимного, надеюсь, успешного сотрудничества затем будет распространен на всю страну.
— Похоже, не существует уровня, достигнув которого, Вы сможете спокойно восседать в директорском кресле, наблюдая за хорошо отлаженным процессом?
— Компания постоянно развивается, и это бесконечная работа по самосовершенствованию. Если же подойти к этому вопросу философски, то я хочу добиться такого результата, чтобы через десять, а то и сто лет меня вспоминали добрым словом.
— Почему для Вас важно постоянно изучать что-то новое?
— Есть такое понятие, как перекрестное опыление. В данном случае знания из разных областей накладываются друг на друга, соприкасаются, в итоге получается интересное сочетание, которое каким-то образом затрагивает нашу непосредственную деятельность. Я не перестаю учиться и обучать своих сотрудников. Выкристаллизовывая необходимые знания, постоянно шлифуем свой «бриллиант» – нашу компанию.
Мы работаем в условиях неопределенности, много рискуем, экспериментируем, и за счет этого рождается уникальный по своей сути продукт.
— Такая ситуация Вам нравится? Будь она более спокойной, Вы бы заскучали?
— Наверное, да. Когда я достигаю определенной планки, чтобы не стало скучно, стараюсь двигаться дальше. Любая компания может существовать только в двух состояниях: либо загнивает и разваливается, либо развивается и растет.
